Den lettlurtes psykologi

Finanskrisen har vist oss at det ligger i menneskets natur å bli lurt. Den har vist oss at det ikke bare gjelder folk som ikke har peiling, men også de som har peiling. Det er etterhvert mange eksempler på det.

Listen kan gjøres veldig lang, og det er ikke bare finansielt vi er lettlurte. Lettlurthet finner vi i krig (den trojanske hest), politikk (masseødeleggelsesvåpen i Irak), forhold (forførelse) og så videre, i tillegg til i pengesaker. Vi mennesker er og blir lettlurte, det er vist gang på gang.

• Norske smÃ¥sparere som har kjøpt strukturerte spareprodukter
• Terra-kommunenes kjøp av strukturerte boliglÃ¥nsprodukter
• Madoff-saken i USA, der alt fra smÃ¥sparere til storbanker gikk pÃ¥ limpinnen i en regelrett pyramide
• T5PC-pyramiden
• Nigeria-brev

En av de som gikk på en smell i Madoff-pyramiden er den amerikanske psykologi-professoren Stephen Greenspan.

Han har gjort seg noen tanker om hva det er som gjør at vi er så lettlurte. Han har kommet opp med en teori som kan forklare hvordan og hvorfor så mange eksponerer seg for forutsigbar risiko og regelrett lureri. Hvorfor er vi så lette å lure?

“The basic mechanism explaining the success of Ponzi schemes is the tendency of humans to model their actions — especially when dealing with matters they don’t fully understand — on the behavior of other humans.”

Vi ser hva andre gjør, og etteraper. Som vi gjør i så mange andre sammenhenger. Spesielt på områder der vi ikke selv har kunnskap selv

I følge Greenspan er det fire faktorer (situasjon, kognisjon, personlighet, følelser) som spiller inn og forklarer at vi er så lettlurte:

Situasjon
Det er ofte den sosiale situasjonen og sosialt press som gjør at vi tar slike lettlurte, godtroende og dumme beslutninger. Et individ presenteres med en sosial utfordring han må løse. Et eksempel fra mitt eget liv var da jeg på 80-tallet begynte i et meglerfirma. Dette firmaet ønsket at de ansatte skulle kjøpe aksjer i selskapet. Man fikk til og med låne penger til aksjekjøp. Jeg nektet å gjøre det. Å kjøpe aksjer med lånte penger i det selskapet som betaler lønnen din er for risikabelt, tenkte jeg. Og det ble ikke vennlig mottatt fra ledelsens side at jeg (som nesten den eneste) ikke ville være med på moroa. Det sosiale presset var ikke ubetydelig, for å si det slik. Men det var godt jeg sto imot, for 6 måneder senere var selskapet konkurs. Jeg og mange andre var uten jobb, men jeg hadde i hvert fall ikke gjeld på aksjer som var nullet.

Madoff perfeksjonerte bruken av sosialt press. Investorene investerte nærmest for å få mulighet til å omgås Madoff og klanen rundt ham. Og han skapte troverdighet på raffinert vis. Ikke ved å vise til spektakulær avkastning (det ville vært mistenkelig), men ved å vise moderat, stabil avkastning. Han forsto at rike investorer var på jakt etter stabil, forutsigbar avkastning. Greenspan sier at det var en av de tingene som gjorde at han investerte. I tillegg var det store og troverdige aktører som også investerte:

“I was dealing with some very reputable financial firms, a fact that created the strong impression that this investment had been well-researched and posed acceptable risks.”

Investeringsbeslutningen ble tatt etter et besøk hos hans søster og et møte med en av hennes venner, som hadde var finansrådgiver, og hadde plassert alle pengene sine i Madoffs fond. Det hadde vært en suksess, og
Greenspan følte at han ville være dum om han ikke brukte muligheten.

Kognisjon
Jeg har mange ganger kalt Terra-kommunene, for eksempel, for dumme. Å være lettlurt kan lett betraktes som dumskap. Det er rimelig å anta at det er underskudd på kunnskap eller klare tanker når man lures i ganske åpenbare feller. Men Greenspan foretrekker å snakke om kognisjon, snarere enn intelligens. Du kan være lettlurt selv om du har IQ nok til å bli Mensa-medlem. For man bruker ikke nødvendigvis den intelligensen man faktisk har. Det er forskjell på intelligens (å inneha ferdigheter) og rasjonalitet (å faktisk bruke ferdighetene).

Greenspan beskriver hvordan investeringsbeslutningen var drevet av hans grunnleggende mangel på kunnskap om finans og hans relative uvilje mot å gjøre noe med den mangelen på kunnskap. I stedet identifiserte han rådgivere med større kunnskap om finans og stolte på deres råd. Det hadde fungert før. Og når sant skal sies, er ikke det mest mystiske med Madoff-saken at lettlurte småinvestorer gikk på limpinnen, men at så mange med kunnskap om finans gjorde det.

“The partial answer is that Madoff’s investment algorithm (along with other aspects of his organization) was a closely guarded secret that was difficult to penetrate, and it’s also likely (as in all cases of gullibility) that strong affective and self-deception processes were at work. In other words, they had too good a thing going to entertain the idea that it might all be about to crumble.”

De levde ikke etter regelen om at “If it looks to good to be true, it usually is”.

Personlighet
Nøkkelen til Ã¥ overleve i en verden av lurendreiere (Madoff) og folk som ubevisst leder deg til feil beslutninger (rÃ¥dgivere som har gÃ¥tt i fella selv), er Ã¥ vite nÃ¥r du skal være tillitsfull og nÃ¥r du ikke skal være det. Dersom du, som Greenspan sier han er, ikke bare er tillitsfull, men ogsÃ¥ har tungt for Ã¥ si “Nei”, kan du fort ende opp i trøbbel. Ã… være snill gutt eller pike er normalt ikke et særlig godt utgangspunkt for Ã¥ fatte beslutninger med store finansielle konsekvenser. Er du i tillegg impulsiv og lett Ã¥ lede, sÃ¥ kan personligheten din lede til at du gjør ting du ikke burde. For ikke alle tillitsfulle mennesker lar seg lure. Det er snakk om noe annet enn Ã¥ være generelt tillitsfull.

Kanskje ligger noen av grunnene til at så mange har kjøpt strukturerte spareprodukter her?

Følelser
Følelser har alltid betydning. Drømmer og følelser. Utsiktene til å øke og sikre sin rikdom, for eksempel. Det kan godt gi seg uttrykk i griskhet, men det trenger ikke være det heller. De virkelig griske ville kanskje ikke ha falt for Madoffs lave og forutsigbare avkastning. Greenspan sier han følte at han hadde funnet en investering som ga muligheten til å bygge og vedlikeholde nok rikdom til å ha en sikker og lykkelig pensjonstid.

Her ligger nok grunnen til nordmannens hang til å spille på Lotto og andre spill der det er helt usannsynlig at du vinner noe som helst. Det er drømmen om den plutselige rikdommen. En helt irrasjonell drøm, men det overser folk glatt, siden drømmen er en god en.

I sum kan selv den mest innbitte generelle skeptiker la seg lure. Det avhenger av situasjon, kognisjon, personlighet og følelser, og er en sÃ¥ kompleks affære at fenomenet “lettlurthet” er studert i liten grad.

Skeptisisme ses vanligvis som beskyttelse mot overtro (f.eks. UFOer) eller handlinger (f.eks. Feng Shui) som er irrasjonelle men ikke nødvendigvis skadelige. En gang i blant kan sketisismen imidlertid hjelpe oss til å unngå reell fare, som jo det å miste alle sparepengene i et pyramidespill må sies å være. Overlevelse handler om å være i stand til å gjenkjenne, analysere og redde seg fra slike situasjoner. Men noen er vanskelige å gjenkjenne. Madoff var en slik, for det så på overflaten veldig bra ut. Å ikke være en av de lettlurte innebærer å se slike skjulte og ikke åpenbare risikoer. Det er ikke alltid lett, og du er VIRKELIG lettlurt om du tror ingen noen gang vil klare å lure deg. Det skal du bare innse at noen vil klare.

Det er da jeg er glad for at jeg har valgt meg risikostyring som fagfelt. Det betyr at jeg har lært følgende gylne regel, som Greenspan også konkluderer med:

Legg ikke alle eggene i en kurv!

Spre riskoen din.
Kjøpe ikke én aksje.
Invester ikke alt i ett fond.

For skeptikeren eller den risikobevisste ville kanskje ikke ha unngått Madoff helt, men han ville ha spredd risikoen og sørget for å ha et sikkerhetsnett. I Greenspans ord:

“the skeptical course of action would have been not to avoid a Madoff investment entirely but to ensure that one maintained a sufficient safety net in the event [..] that Mr. Madoff turned out to be not the Messiah but Satan. As I avoided drinking a full glass of Madoff Kool-Aid — I had invested 30% of my retirement savings in the fund — maybe I’m not as lacking in wisdom as I thought.”

Nei, han var nok ikke det. For dette var svindel som selv skarpe finanshjerner gikk på. Det finnes ingen skuddsikker vest mot så smart utklekkede svindeloperasjoner. Bare flaks og kanskje det å være bevisst på at vi er i en sosial situasjon, med våre egne kognitive evner, vår personlighet og følelser. De tingene har betydning for de beslutningene vi fatter.

Dersom vi blindt tar til oss andres råd uten å ville innhente kunnskap selv, er det fortsatt vi selv som må betale regningen.   Har du ikke kunnskapen selv, er det lurt å være forsiktig snarere enn risikovillig.

Det finnes nemlig ingen gratis lunsjer eller store muligheter til å bli rik over natten, verken i akjser, fond, valuta eller Lotto.  Om det skjer, skyldes det at du har helt uforutsigbar FLAKS.  Kun da er det mulig.