En av de som gikk p\u00e5 en smell<\/a> i Madoff-pyramiden er den amerikanske psykologi-professoren Stephen Greenspan.<\/p>\n Han har gjort seg noen tanker om hva det er som gj\u00f8r at vi er s\u00e5 lettlurte. Han har kommet opp med en teori som kan forklare hvordan og hvorfor s\u00e5 mange eksponerer seg for forutsigbar risiko og regelrett lureri. Hvorfor er vi s\u00e5 lette \u00e5 lure?<\/p>\n “The basic mechanism explaining the success of Ponzi schemes is the tendency of humans to model their actions — especially when dealing with matters they don’t fully understand — on the behavior of other humans.”<\/p><\/blockquote>\n Vi ser hva andre gj\u00f8r, og etteraper. Som vi gj\u00f8r i s\u00e5 mange andre sammenhenger. Spesielt p\u00e5 omr\u00e5der der vi ikke selv har kunnskap selv<\/p>\n I f\u00f8lge Greenspan er det fire faktorer (situasjon, kognisjon, personlighet, f\u00f8lelser) som spiller inn og forklarer at vi er s\u00e5 lettlurte:<\/p>\n Situasjon Madoff perfeksjonerte bruken av sosialt press. Investorene investerte n\u00e6rmest for \u00e5 f\u00e5 mulighet til \u00e5 omg\u00e5s Madoff og klanen rundt ham. Og han skapte troverdighet p\u00e5 raffinert vis. Ikke ved \u00e5 vise til spektakul\u00e6r avkastning (det ville v\u00e6rt mistenkelig), men ved \u00e5 vise moderat, stabil avkastning. Han forsto at rike investorer var p\u00e5 jakt etter stabil, forutsigbar avkastning. Greenspan sier at det var en av de tingene som gjorde at han investerte. I tillegg var det store og troverdige akt\u00f8rer som ogs\u00e5 investerte:<\/p>\n “I was dealing with some very reputable financial firms, a fact that created the strong impression that this investment had been well-researched and posed acceptable risks.”<\/p><\/blockquote>\n Investeringsbeslutningen ble tatt etter et bes\u00f8k hos hans s\u00f8ster og et m\u00f8te med en av hennes venner, som hadde var finansr\u00e5dgiver, og hadde plassert alle pengene sine i Madoffs fond. Det hadde v\u00e6rt en suksess, og Kognisjon<\/strong> Greenspan beskriver hvordan investeringsbeslutningen var drevet av hans grunnleggende mangel p\u00e5 kunnskap om finans og hans relative uvilje mot \u00e5 gj\u00f8re noe med den mangelen p\u00e5 kunnskap. I stedet identifiserte han r\u00e5dgivere med st\u00f8rre kunnskap om finans og stolte p\u00e5 deres r\u00e5d. Det hadde fungert f\u00f8r. Og n\u00e5r sant skal sies, er ikke det mest mystiske med Madoff-saken at lettlurte sm\u00e5investorer gikk p\u00e5 limpinnen, men at s\u00e5 mange med kunnskap om finans gjorde det.<\/p>\n “The partial answer is that Madoff’s investment algorithm (along with other aspects of his organization) was a closely guarded secret that was difficult to penetrate, and it’s also likely (as in all cases of gullibility) that strong affective and self-deception processes were at work. In other words, they had too good a thing going to entertain the idea that it might all be about to crumble.”<\/p><\/blockquote>\n De levde ikke etter regelen om at “If it looks to good to be true, it usually is”.<\/p>\n Personlighet Kanskje ligger noen av grunnene til at s\u00e5 mange har kj\u00f8pt strukturerte spareprodukter her?<\/p>\n F\u00f8lelser Her ligger nok grunnen til nordmannens hang til \u00e5 spille p\u00e5 Lotto og andre spill der det er helt usannsynlig at du vinner noe som helst. Det er dr\u00f8mmen om den plutselige rikdommen. En helt irrasjonell dr\u00f8m, men det overser folk glatt, siden dr\u00f8mmen er en god en.<\/p>\n I sum<\/strong> kan selv den mest innbitte generelle skeptiker la seg lure. Det avhenger av situasjon, kognisjon, personlighet og f\u00f8lelser, og er en s\u00e5 kompleks aff\u00e6re at fenomenet “lettlurthet” er studert i liten grad.<\/p>\n Skeptisisme ses vanligvis som beskyttelse mot overtro (f.eks. UFOer) eller handlinger (f.eks. Feng Shui) som er irrasjonelle men ikke n\u00f8dvendigvis skadelige. En gang i blant kan sketisismen imidlertid hjelpe oss til \u00e5 unng\u00e5 reell fare, som jo det \u00e5 miste alle sparepengene i et pyramidespill m\u00e5 sies \u00e5 v\u00e6re. Overlevelse handler om \u00e5 v\u00e6re i stand til \u00e5 gjenkjenne, analysere og redde seg fra slike situasjoner. Men noen er vanskelige \u00e5 gjenkjenne. Madoff var en slik, for det s\u00e5 p\u00e5 overflaten veldig bra ut. \u00c5 ikke v\u00e6re en av de lettlurte inneb\u00e6rer \u00e5 se slike skjulte og ikke \u00e5penbare risikoer. Det er ikke alltid lett, og du er VIRKELIG lettlurt om du tror ingen noen gang vil klare \u00e5 lure deg. Det skal du bare innse at noen vil klare.<\/p>\n Det er da jeg er glad for at jeg har valgt meg risikostyring som fagfelt. Det betyr at jeg har l\u00e6rt f\u00f8lgende gylne regel, som Greenspan ogs\u00e5 konkluderer med:<\/p>\n
\n<\/strong>Det er ofte den sosiale situasjonen og sosialt press som gj\u00f8r at vi tar slike lettlurte, godtroende og dumme beslutninger. Et individ presenteres med en sosial utfordring han m\u00e5 l\u00f8se. Et eksempel fra mitt eget liv var da jeg p\u00e5 80-tallet begynte i et meglerfirma. Dette firmaet \u00f8nsket at de ansatte skulle kj\u00f8pe aksjer i selskapet. Man fikk til og med l\u00e5ne penger til aksjekj\u00f8p. Jeg nektet \u00e5 gj\u00f8re det. \u00c5 kj\u00f8pe aksjer med l\u00e5nte penger i det selskapet som betaler l\u00f8nnen din er for risikabelt, tenkte jeg. Og det ble ikke vennlig mottatt fra ledelsens side at jeg (som nesten den eneste) ikke ville v\u00e6re med p\u00e5 moroa. Det sosiale presset var ikke ubetydelig, for \u00e5 si det slik. Men det var godt jeg sto imot, for 6 m\u00e5neder senere var selskapet konkurs. Jeg og mange andre var uten jobb<\/a>, men jeg hadde i hvert fall ikke gjeld p\u00e5 aksjer som var nullet.<\/p>\n
\nGreenspan f\u00f8lte at han ville v\u00e6re dum om han ikke brukte muligheten.<\/p>\n
\nJeg har mange ganger kalt Terra-kommunene, for eksempel, for dumme. \u00c5 v\u00e6re lettlurt kan lett betraktes som dumskap. Det er rimelig \u00e5 anta at det er underskudd p\u00e5 kunnskap eller klare tanker n\u00e5r man lures i ganske \u00e5penbare feller. Men Greenspan foretrekker \u00e5 snakke om kognisjon, snarere enn intelligens. Du kan v\u00e6re lettlurt selv om du har IQ nok til \u00e5 bli Mensa-medlem. For man bruker ikke n\u00f8dvendigvis den intelligensen man faktisk har. Det er forskjell p\u00e5 intelligens (\u00e5 inneha ferdigheter) og rasjonalitet (\u00e5 faktisk bruke ferdighetene).<\/p>\n
\n<\/strong>N\u00f8kkelen til \u00e5 overleve i en verden av lurendreiere (Madoff) og folk som ubevisst leder deg til feil beslutninger (r\u00e5dgivere som har g\u00e5tt i fella selv), er \u00e5 vite n\u00e5r du skal v\u00e6re tillitsfull og n\u00e5r du ikke skal v\u00e6re det. Dersom du, som Greenspan sier han er, ikke bare er tillitsfull, men ogs\u00e5 har tungt for \u00e5 si “Nei”, kan du fort ende opp i tr\u00f8bbel. \u00c5 v\u00e6re snill gutt eller pike er normalt ikke et s\u00e6rlig godt utgangspunkt for \u00e5 fatte beslutninger med store finansielle konsekvenser. Er du i tillegg impulsiv og lett \u00e5 lede, s\u00e5 kan personligheten din lede til at du gj\u00f8r ting du ikke burde. For ikke alle tillitsfulle mennesker lar seg lure. Det er snakk om noe annet enn \u00e5 v\u00e6re generelt tillitsfull.<\/p>\n
\n<\/strong>F\u00f8lelser har alltid betydning. Dr\u00f8mmer og f\u00f8lelser. Utsiktene til \u00e5 \u00f8ke og sikre sin rikdom, for eksempel. Det kan godt gi seg uttrykk i griskhet, men det trenger ikke v\u00e6re det heller. De virkelig griske ville kanskje ikke ha falt for Madoffs lave og forutsigbare avkastning. Greenspan sier han f\u00f8lte at han hadde funnet en investering som ga muligheten til \u00e5 bygge og vedlikeholde nok rikdom til \u00e5 ha en sikker og lykkelig pensjonstid.<\/p>\n
![\"42-18495636\"](\"http:\/\/iskwew.com\/blogg\/wp-content\/uploads\/dec07p77diversify1.jpg\" "\\"42-18495636\\"")
<\/a><\/p>\n